Wie auch du Immobilienmakler werden kannst
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Wie schwer ist es Immobilienmakler zu werden?
Immobilienmakler stehen in Umfragen jetzt ganz unten auf der Beliebtheitsskala, gleich nach den Versicherungsvertretern. Das liegt vor allem daran, dass für den Beruf des Maklers in Deutschland keine qualifizierte Ausbildung erforderlich ist. Viele Quereinsteiger üben diesen Beruf aus. Sie brauchen nur einen Gewerbeschein. “Die Gewerbeämter verkaufen die Lizenzen an jeden, der einen festen Wohnsitz hat, nicht vorbestraft ist und keinen nennenswerten Schufa Eintrag hat.
Viele qualifizierte Makler beschweren sich darüber, das die Qualität der Bewerber nicht überprüft wird, da sie sich des schlechten Rufs bewusst sind und oft darunter leiden. Sie beklagen, dass es einer Grundqualifikation für den Beruf bedürfe, dann würde das Bild sicherlich anders aussehen. Der, mit ca. 6.000 Mitgliedsunternehmen, Dachverband der Immobilienmakler IVD fordert seit langem den Nachweis von Kompetenz und Professionalität als Voraussetzung für die Erteilung einer Gewerbeerlaubnis.
Es gibt bereits viele Makler, die diese Qualifikation besitzen. Zum Beispiel, weil sie den IHK-Lehrgang zum Immobilienfachwirt absolviert oder eine Ausbildung in der Gebäudetechnik abgeschlossen haben. Es besteht ebenfalls die Möglichkeit für wohlmeinende Dienstleister sich im Immobilienbereich einer freiwilligen Qualitätskontrolle zu unterwerfen. Ein Beispiel hierfür wäre die bereits oben erwähnte Mitgliedschaft in einem Immobilienverband. Denn wer Mitglied wird, muss ein Qualifikationsniveau nachweisen, das dem eines Immobilienfachmanns entspricht.
Diese Makler sind dann auch in der Lage, ihre Kunden zu beraten, zum Beispiel zu Bausubstanz, Wertentwicklung oder energetischer Sanierung. Diejenigen, die Mitglied in einem Verband werden, müssen auch regelmäßig Seminare zur Weiterbildung besuchen. Viele Themenfelder im Immobilienbereich, beispielsweise in der Steuergesetzgebung und der Energieeinsparverordnung sind schnelllebig und verändern sich ständig.
Auch wenn es noch recht einfach ist, Immobilienmakler zu werden, darf nicht jeder jede Immobilie anbieten. Wenn eine Frau zum Beispiel das Haus ihres Partners oder Ehemanns verkauft und eine Provision kassieren will, hat sie schlechte Karten. Bei sehr enger persönlicher Beziehung zu dem Verkäufer oder Vermieter besteht kein gesetzlicher Anspruch auf eine Provision. Eine solche Vereinbarung ist dann ungültig. Allerdings führt nicht jede Beziehung automatisch zum Ausschluss einer Provision.
Es hängt vom Einzelfall ab, ob ein konkreter Interessenkonflikt vorliegt. Aber natürlich ist Vorsicht geboten, wenn es um persönliche Beziehungen dieser Art geht. Die Voraussetzung dafür, dass die Erhebung einer Provision legal ist, ist, dass der Makler die Immobilie als unabhängiger Dritter vermittelt. Selbst wenn ein Vormieter versucht, von zukünftigen Mietern Geld für die Weitergabe ihrer Daten an den Vermieter zu erpressen, ist dies nicht legal und absolut unmoralisch.
Immobilienmakler werden: Erfahrungen, Voraussetzungen, Chancen und Tücken
Immobilienmakler ist eine begehrte Berufswahl bei Hochschulabsolventen, Studenten oder Quereinsteigern. Oft wird nach den Voraussetzungen und Qualifikationen gefragt, die man braucht, um Immobilienmakler zu werden, oder nach Erfahrungen zu Beginn der Karriere des Immobilienmaklers.
Bei Vorstellungsgesprächen oder wenn Auszubildende die Ausgebildeten begleiten, ist immer wieder festzustellen, dass die meisten Anwärter auf den Beruf des Immobilienmaklers kaum eine Ahnung von den Voraussetzungen des Berufes haben. Sie sind sich nur selten des Risikos bewusst, das sie eingehen werden.
Dennoch ist das natürlich nicht unnormal, hört man sich in Kreisen renommierter Makler um, hatte auch dort viele nur eine rudimentäre Vorstellung von den Herausforderungen, die sie erwarten würden, als sie ihre Karriere als Makler begannen. Der folgende Text soll denjenigen helfen, die in die Maklertätigkeit einsteigen wollen oder zumindest darüber nachdenken.
Entspricht der Traum von viel Geld in kurzer Zeit tatsächlich der Realität als Immobilienmakler?
Das Berechnungsbeispiel ist sehr einfach: Wenn ein Makler einen Verkauf mit einem registrierten Verkaufspreis von 400.000 € vermittelt und diese Transaktion einer großen Wohnung oder einer gebrauchten Doppelhaushälfte entspricht, erhält er eine prozentuale Provision je nach Bundesland. In Hessen erhalten Immobilienmakler im Idealfall 5 Prozent des Verkaufspreises zuzüglich Mehrwertsteuer. In unserem Beispiel (Hessen) könnte der Immobilienmakler eine Rechnung über 23.800 EUR schreiben.
Wenn er jeden Monat eine Doppelhaushälfte verkauft, würde unser Immobilienmakler zum Beispiel 210.000 Euro netto vor Steuern pro Jahr verdienen. Die meisten Berufseinsteiger wissen das bereits, denn viel Geld verdienen, am besten mit wenig Arbeit, ist die Motivation vieler Neulinge im Immobiliengeschäft. Der Praktikant weiß vielleicht nicht, wie eine Rechnung eigentlich aussehen sollte, aber der Betrag, den der Verkauf einbringen wird können sie wenn es sein muss, im Schlaf rückwärts ausrechnen. Später wird auf das Verb “verdienen” zurückgekommen.
Das zweifelhafte Image des Berufsstandes der Immobilienmakler ist zu einem nicht geringen Teil auf ihn selbst zurückzuführen. Oft sieht man in How-to-Video von angeblich erfolgreichen jungen Immobilienmaklern, die ihren Anhängern erzählten, wie sie mit wenig Aufwand und ohne Vorkenntnisse in kurzer Zeit mehr als 120.000 Euro verdienen konnten.
Überbewertet? Qualifikationen, Anforderungen und Vorkenntnisse um Immobilienmakler zu werden
Stichwort: Ohne Vorkenntnisse: Der Beruf des Immobilienmaklers ist nicht geschützt. Jeder Gewerbetreibende, der sein eigenes Gewerbe gemäß §34c anmeldet, darf sich Makler nennen. Eine Ausbildung oder ein Nachweis über branchenspezifische Kenntnisse ist nicht erforderlich. Vor kurzem gab es eine politische Diskussion über die Einführung des sogenannten Sachkundenachweises für Immobilienmakler, aber die Regierung hat diese Idee nach eingehender Beratung verworfen.
Jeder, der eine Maklerlizenz erwirbt, kann als Makler arbeiten – im Grunde jeder, der keine Steuerschulden hat oder vorbestraft ist. Selbst für solche Kandidaten gibt es Schlupflöcher im Gesetz. Folglich ist der Beruf des Maklers unwürdig. Es gibt zahlreiche Makler, die Immobilien als Nebenberuf betreiben. Hausfrauen oder Kioskbesitzer haben eine gültige Maklerlizenz. Sie operieren selektiv auf dem Immobilienmarkt und prahlen mit unseriösen Angeboten und Marketingaussagen, die verbraucherrechtlich falsch und schlecht formuliert sind. Diese Makler sind die Ursache für das schlechte Image eines eigentlich verantwortungsvollen und sehr anspruchsvollen Berufs.
Immobilienmakler: ein Beruf mit einem flexiblen und dehnbarem Anforderungsprofil
Das Berufsprofil eines erfolgreichen Immobilienmaklers ist so schwer zu fassen, weil die Stellenbeschreibung selbst viel Raum für Interpretationen lässt. Es gibt keine Blaupause für den Erfolg oder DIE AUSBILDUNGSQUALIFIKATION. Aber der Erfolg als Immobilienmakler lässt sich zumindest aus meiner Sicht definieren. Oft wird Erfolg als die Herbeiführung einer Immobilientransaktion (Miete oder Kauf), die nachhaltig ist und nicht zu langfristigen Haftungs- oder Regressansprüchen gegen eine der an der Transaktion beteiligten Parteien führt, definiert.
Wie der Immobilienmakler vorgeht, um dieses Ziel zu erreichen, bleibt ihm überlassen. Es gibt zum Beispiel sehr erfolgreiche Immobilienmakler, die sich einen Dreck um die neuen Medien scheren. Sie haben keine eigene Website und verfügen nur über eine kostenlose E-Mail-Adresse (gmx/ yahoo). Sie rekrutieren Ihre Immobilien, während Sie Golf oder Tennis spielen oder in einem Club sind.
Ihre Immobilienmarketingmaßnahmen gehen nicht über unauffällige Zeitungsanzeigen hinaus. Selbst die Anzeigen sind nur selten notwendig, da sie die andere Partei bereits kennengelernt haben. Sie haben kein Büro mit schicken Konferenzräumen. Sie sind auch nicht sehr einfühlsam oder freundlich zu ihren Kunden. Dennoch konnten sie Millionen verdienen, weil sie einen Weg gefunden haben, auf dem Immobilienmarkt einen Mehrwert zu schaffen, der von den Kunden honoriert wird.
Erfolgreich als Immobilienmakler: Welcher Kenntnisse und Fähigkeiten bedarf es?
Kaufmännisches Wissen
Immobilienmakler arbeiten in der Regel auf selbständiger Basis. Selbst große Maklerfirmen haben Vertreter unter Vertrag, die als unabhängige Handelsvertreter tätig sind. Um die Risiken der Selbstständigkeit einschätzen zu können, braucht man meiner Meinung nach zumindest eine kaufmännische Ausbildung, besser noch praktische Erfahrung in verschiedenen Unternehmen.
Verständnis von Marktkräften
Angebot und Nachfrage bestimmen den Markt. Grundkenntnisse in Wirtschaftswissenschaften sind von Vorteil. Nur wer die Preismechanismen versteht, kann Immobilien erfolgreich bewerten, ihre Nachhaltigkeit einschätzen und Verkaufsverhandlungen erfolgreich führen.
Kommunikation
Das Telefon als wichtigstes Werkzeug nutzen können
Verlässlichkeit, Struktur in der Handlungsweise
Immobilienmakler: Makleralltag
Der Immobilienmakler sieht sich als Verwalter von Angebot und Nachfrage. Er unterstützt den Kunden bei der Suche nach einer geeigneten Immobilie oder bei der Suche nach einem geeigneten Nutzer (Käufer oder Mieter). Die überwiegende Mehrheit der Makler arbeitet als Objektmakler. Sie konzentrieren sich auf die Suche nach Käufern/Mietern für die ihnen zur Vermarktung überlassenen Immobilien.
Das Tätigkeitsspektrum umfasst die Bewertung der Immobilie (Ermittlung des Kaufpreises oder des Mietpreises), die Aufbereitung der Immobilie in einem rechtlich korrekten Rahmen, die Präsentation, die Besichtigungen und die Vertragsgestaltung – bei Verkaufsobjekten in Zusammenarbeit mit einem Notar.
Der Makler verbringt einen beträchtlichen Teil seines Arbeitstages mit der Kommunikation mit Interessenten oder Kunden, ein kleinerer Teil besteht aus Besichtigungen mit Interessenten, Eigenwerbungsmaßnahmen oder der Aufbereitung der Immobilien. Eine Faustregel: Ein Immobilienmakler verbringt etwa 40 Prozent des Tages am Telefon, etwa ein Drittel des Arbeitstages im Außendienst, und der Rest der Arbeitszeit verteilt sich auf verschiedene Bürotätigkeiten.
Makler: Vollständige Flexibilität
Geregelte Arbeitszeiten gibt es im Beruf des Maklers nicht. Der Makler kann seinen Zeitplan frei nach seinen eigenen Wünschen und den Wünschen des Kunden gestalten. Doch die Zeit läuft immer gegen ihn. Je länger eine für ein Geschäft relevante Aktivität aufgeschoben wird, desto größer ist das Risiko, das Geschäft zu verpassen.
Ein verpasstes Geschäft bedeutet weniger Geld auf dem Konto am Ende des Monats oder Jahres. Das kann die Menschen schnell unter Druck setzen, vorausgesetzt, die Tätigkeit dient wirklich der Sicherung ihres Lebensunterhalts. Auf diese Weise gibt es eine Art Priorisierung der Aufgaben, zum Beispiel auf wöchentlicher Basis. Die Maklertätigkeit ist ein idealer Job für Langschläfer, denn Besichtigungen finden oft abends und am Wochenende statt – wenn die Kunden selbst nicht arbeiten.
Immobilienmakler: volles Risiko
Durch die Ausübung seines unabhängigen Berufs ist der Makler völlig auf sich allein gestellt. Krankheit führt nicht nur zu Einkommensverlusten, sondern im schlimmsten Fall auch zum Verlust von Kunden, wenn Aufträge nicht mehr rechtzeitig bearbeitet werden können.
Das Maklergeschäft ist ein zeitkritischer Beruf, denn verlorene Zeit bedeutet verlorenes Geld für den Kunden. Wochenenden, freie Tage, Tageszeiten – all das bedeutet Umsatzverluste. Die Fixkosten eines Maklerunternehmens werden von Neulingen oft unterschätzt: Am Anfang braucht der Makler nur ein Auto und ein Telefon. Um das Geschäft am Laufen zu halten, fallen jedoch viele andere Kosten an:
- Werbekosten
- Steuerberater
- IT-Kosten für Website, E-Mail-Konto usw.
- Berufshaftpflichtversicherung
- IHK-Kosten
- Kosten für Fahrzeugreparaturen und Kraftstoff (Makler sind Vielfahrer)
- Kosten für Werbemaßnahmen
- Krankenversicherung
- eventuell Altersvorsorge
Wenn der Makler für ein bestehendes Unternehmen arbeitet, spart er Kosten und Arbeit für Werbung und IT, muss aber Abschläge auf seine Provisionszahlungen hinnehmen.
Erfolgreiche Makler sind langgediente Makler
Erfahrung ist der Schlüssel zum Erfolg. Je länger ein Makler im Geschäft bleiben kann, desto tiefer dringt er oder sie in den Markt ein. Mit der Anzahl der Berufsjahre steigt automatisch auch der Ruf des Maklers. Durch seine Erfahrung kann er leichter einen Mehrwert für den Kunden schaffen. Außerdem entwickelt der Makler automatisch seinen eigenen Stil und spezialisiert sich auf bestimmte Immobilienklassen oder Regionen, in denen Werbemaßnahmen ihre volle Wirkung entfalten.
Er wird besser als die Konkurrenz: Am Ohr macht ein HNO-Arzt auch einen besseren Job als ein Zahnarzt. Wenn der Immobilienmakler normalerweise Villen verkauft, kann er sich besser um den Kunden kümmern, der verkaufen möchte, als der Kollege, der sich auf den Verkauf kleinerer Immobilien spezialisiert hat – beide haben ihre Daseinsberechtigung für das jeweilige Leiden.
Schwieriger Start...
Die Zukunft des Immobilienmaklers: Makler sind doch überflüssig!
Der Beruf des Immobilienmaklers hat sich in den letzten zehn Jahren dramatisch verändert. Dank des Internets ist der Immobilienhandel sehr viel transparenter geworden – sehr zum Leidwesen der Immobilienmakler, deren einzige Aufgabe es früher war, Adressen von leerstehenden Immobilien an die andere Partei weiterzugeben. Obwohl sich das Klima in der Branche geändert hat, ist das Vergütungssystem das gleiche geblieben.
Am Anfang des Artikels wurde der Begriff “verdiente Provision” verwendet. Für Immobilienmakler wird es immer schwieriger zu beweisen, warum sie (siehe obiges Beispiel) für die Vermittlung z.B. einer Doppelhaushälfte hohe Summen verdienen. Um meinen Kollegen zu zitieren: Hier wird vom Kunden “in kurzer Zeit” mit “wenig Aufwand” “ohne Vorkenntnisse” ein relativ hoher Geldbetrag verlangt. Der Kollege beschrieb in demselben Video, dass er “mit der Kundin vereinbart hatte, dass er sich um die gesamte Vermarktung ihrer Immobilie kümmern würde und sie nichts dafür bezahlen müsste”. Er schrieb die Provisionsrechnung an den Interessenten. Nach dem Gesetz muss er für den “kleinen Aufwand” bezahlen.
Verständlicherweise scheint dies der Mehrheit der Immobilienkäufer nicht gerecht zu werden. Der oben erwähnte Immobilienmakler nennt einen guten Grund, warum die Stimmen aus der Politik lauter werden, das Gesetz umzuschreiben und an die aktuellen Marktbedingungen des Internetzeitalters anzupassen. Bald wird der Eigentümer den Makler bezahlen müssen. Ich denke, das ist fair. Ich glaube nicht, dass der Eigentümer einen Makler für den gleichen Preis “ohne Vorwissen” beauftragt hätte.
Wenn sich die Sozialdemokraten mit diesem Vorschlag durchsetzen, werden sich die Reihen der Immobilienmakler lichten. Nur diejenigen, die für den Kunden mehr Geld verdienen als sie kosten, werden überleben können – entweder, weil sie dem Eigentümer so viel mehr Arbeit abnehmen, oder weil sie ihm Geld sparen, oder weil der Verkauf mit einem Makler höher ist als der Verkauf ohne einen solchen. Für Neulinge in der Branche bedeutet dies jedoch höhere Einstiegshürden.
Im Mietsektor hat sich das Gesetz bereits geändert. Hier sind fast nur Spezialisten tätig (z.B. meine Firma), denn wir wissen, welchen Mehrwert wir an den Kunden weitergeben. Zahlreiche Makler haben in der Zwischenzeit die Vermietung eingestellt.
Wer heute in die Maklertätigkeit einsteigt, sollte sich gedanklich mit der möglichen Gesetzesänderung auseinandersetzen und sich fragen, ob er in seinem neuen Job genug Mehrwert schaffen kann, dass der Inhaber bereit wäre, das Provisionskonto nach einer Gesetzesänderung zu übernehmen.
Und jetzt?
Wer den Text bis hierher gelesen hat und immer noch nicht das Interesse verloren hat, ist im Maklergeschäft grundsätzlich richtig. Frustration und Misserfolg sind Teil der täglichen Routine. Erfolg hat derjenige, der sie hinter sich lässt, aus seinen Fehlern lernt und es weiter versucht. Unserer Meinung nach ist Fleiß wichtiger als Talent, wenn es um Maklergeschäfte geht.